Vendre le solaire photovoltaïque et l’autoconsommation dans le résidentiel et le petit tertiaire
Profil des stagiaires : candidats ayant une fibre commerciale, débutants ou confirmés.
Prérequis : Pas de prérequis.
Objectifs pédagogiques : Expérimenter la partie technico-commerciale du photovoltaique.
Objectifs opérationnels :
A l’issue de ce cycle formation, les stagiaires seront en mesure de :
Jour 1 : connaissance technique, législatif et financière du photovoltaïque
• Comprendre l’offre solaire PV
• Maitriser l’aspect juridique, administratif, technique et financier
• Mettre en œuvre et gérer un plan d’affaire, plan de prospection commercial
Jour 2 : technique de vente du photovoltaïque
• Révéler les besoins des prospects
• Analyser les besoins des clients
• Présenter une offre PV en autoconsommation
• Rédiger une proposition commerciale pour du 3, 6 et 9 kwc
Modalités de mise en œuvre :
En amont, un questionnaire de positionnement qualifiera le besoin.
Modalité pédagogique et suivi :
• Formation en présentiel
• Le suivi de l’exécution de l’action de formation se fera au moyen d’une feuille d’émargement signée
par le stagiaire et l’intervenant par demi-journée
Méthodes pédagogiques :
• Jeux de rôles autour de situations commerciales connues.
• Support de formation adapté aux besoins du client.
Moyens et/ou outils pédagogiques :
Ressources documentaires mises à la disposition du stagiaire avant, pendant et après la mise en oeuvre de l’action de formation (par mail)
Profil de l’intervenant : Consultant commercial Expert EnR
Modalité d’évaluation :
• Evaluation formative tout au long de l’action de formation. (formalisées dans un document de suivi de la progression pédagogique)
• Evaluation de l’atteinte des objectifs opérationnels et recueil des appréciations du stagiaire en fin
de formation (questionnaire d’évaluation de la formation fourni par OXIDEVE)
Sanction de la formation : Délivrance d’une attestation de fin de formation.
Durée : 14h00
Déroulé pédagogique de la formation :
JOUR 1 :
9:00 – Tour de table : présentation des candidats & de l’intervenant , et des objectifs de la formation 9:30 – L’attention cognitive commerciale.
9:50 – Solaire Photovoltaïque : technologies et fonctionnement 10:30 – Pause-café
10:45
– Savoir expliquer et vendre l’autoconsommation solaire photovoltaïque, Techniques
Dimensionnements
– L’avantage des architectures à base de micro-onduleur, les data, Linky mode de fonctionnement
– La découverte client, la détermination du profil de persona, les questions clefs, La fiche projet,
– Adapter son argumentaire au profil client : Profil Financier rentabilité – Profil technique – Profil Développement durable / Ecologie – Profil Economie d’énergie
12:30 – Pause Déjeuner 13:30
– Juridique financier : développer un 1er niveau de connaissance Photovoltaïque autoconsommation gage de crédibilité
– Lois & autorisations administratives nécessaires,
– Contraintes techniques, Calepinage interconnexion au réseau, le rôles des partenaires obligés de
l’offre : Enedis & Consuel
– Les seuils de puissance,
– Les aides et subventions d’Etats,
– Les couts et les gains financiers attendus
14:30 – Plan d’affaire : savoir réaliser son plan d’affaire et de prospection commercial : comment, quelle ressource, quels outils ?
15:15 – Prospection / découverte prospect , Ciblage, savoir poser les bonnes questions, identifier les besoins
15H:45 – PAUSE Café
16: 15 – Réaliser une présentation d’une offre solaire photovoltaïque & Autoconsommation en sachant développer son argumentaire commercial et l’adapter aux besoins exprimés par le prospect : Utilisation de la fiche de projet
FIN Vers 17H
JOUR 2:
9:00 – Retour rapide sur le JOUR 1 : Question/Réponses éventuelles 9:45 – Mise en situation scénario de vente prospect par équipe de 2 :
Analyse des besoins, découverte client, développer l’argumentaire adapté, Débriefing, analyse de l’entretien
10:30 Pause-Café
10:45 – Les techniques commerciales : Un peu d’analyse transactionnelle , La technique de la
reformulation, la technique des stroke, la détermination des Personas
11: 45 – Remise en situation scénario de vente prospect par équipe de 2 + Mise en pratique des techniques commerciales
Analyse des besoins, découverte client, développer l’argumentaire adapté, Débriefing, analyse de l’entretien
12:30 – Déjeuner
13:30 – Analyse d’une offre devis type autoconsommation solaire photovoltaïque 14:15 – Comment développer ses ventes en utilisant la technique du Referral 14:40 – Quiz : autoconsommation et solaire photovoltaïque
15:30 – Pause-café
15:45– Débriefing du Quizz
16:15 – Bilan, conclusion, Tour de table
FIN vers 16H30
Non adhérent INTELLIA : 800 € HT (TVA non applicable art- 261B du CGI)
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Conformément à la réglementation (Loi du 11 février 2005 pour l’égalité des droits et des chances, l a participation et la citoyenneté des personnes handicapées/Articles D.5211-1 et suivants du code du travail), OXIDEVE propose des adaptations (durée, rythme, méthodes, supports pédagogiques…) pour répondre aux besoins particuliers de personnes en situation de handicap. Le cas échéant, l’organisme de formation pourra mobiliser des compétences externes (P.A.S AGEFIPH-FIPHFP) pour la recherche de solutions permettant l’accès aux formations.
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SIRET : 840 764 310 000 16
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Toulouse
Du 5 au 7 Septembre 2023
COMPLET
Du 10 au 12 octobre 2023
Du 7 au 9 novembre 2023
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